挖角其他啤酒品牌的高级销售员只是第一步，啤酒业90%的销量集中在传统的线下餐饮渠道。最直接的攻城略地就是买断餐厅、买断区域销售。 亦即俗称的“买店”。 作为一个快消行业的专业术语，“买店”指的是一个公司或者品牌向餐饮门店提供现金返点后，让后者多在店内售卖自己的产品，甚至不再销售竞品。 清源啤酒厂的销售人员四处出击。 省城的餐饮店和经销商被清源啤酒的销售代表包围。 他们通常以“小礼物”开道，包括印有清源啤酒品牌名称的烟灰缸、啤酒杯、遮阳伞、灯箱甚至是供露天摆放的桌椅板凳。清源啤酒厂舍得投入，既能通过这些赠品来增加品牌露面，也能和终端经营者搞好关系。 含蓄一点的，会以灵活的价格和私下协议的方式跟餐厅谈判，甚至在餐厅老板不知情的情况下，餐厅负责酒水采购的员工可能就被买通了。 更露骨一点的，一些大型餐馆被销售人员一次性给了数万元，以此来换得只售卖清源啤酒的合作。 当然，更多的是签销量协议，达到一定的销售额可以返利。台面上可能是10%至15%的销售返点，实际操作起来最高的返点比例可能达到30%。 在这一波迅猛的攻势下，清源啤酒的销售迅速蔓延开来。 在岷省盘踞已久的汇泉啤酒自然不会眼睁睁地看着来势汹汹的对手抢地盘，他们也很快做出反应，主动开启了02年岷省啤酒大战的战火。 …… 在品牌为王的快消业，广告永远是最简单有效的助推器。 汇泉啤酒也展开大规模的广告攻势。 一方面，他们拿情怀说事。汇泉啤酒近年的口碑不错，得到不少消费者的认可。他们的广告宣传紧抓着“本地人的品牌”这一噱头，意图从心理上得到顾客的认同。 可惜他们忽略了一点，清源啤酒虽然易手了，但也曾是本地响当当的品牌之一，不少老顾客都对其留有印象。 何长川针锋相对，顺势推出“老品牌焕发新生”的系列软性广告宣传，一举消除本省消费者的隔膜，慢慢地蚕食消费者对汇泉啤酒的忠诚度。 攻心为上。 这一下子让汇泉啤酒回过神来，意识到自己此举是为他人做了嫁妆。 接受了教训的汇泉啤酒立刻转变思路，决定后发制人。 穷则生变，汇泉啤酒还真的想出了一个好办法。 他们也在报纸上做了通栏的促销广告，进行所谓的“大抽奖”活动，号称中奖率达到50%。 说白了，就是几年后大多数啤酒“再来一瓶”的促销手段。但在如今这个啤酒盖上偶尔会有5毛或者1块奖金的年代，这种形式还是比较耳目一新。因而也取得了不错的效果。 这四个小小的字，却被张泽宏找到了突破口。 这货走偏门贼厉害，眼力惊人，一挑就能挑出破绽。 很快，江湖上就流传出汇泉啤酒的抽奖秘笈：借着灯光，倾斜着从透明的玻璃间能看到瓶盖上的字样，这样就能把带奖的啤酒全部挑出来了。 有心者一尝试，呵，还真有效，一时从者如云。 轮到餐馆不堪其扰了。因为顾客拿到再来一瓶后，多数人并不会去兑酒，而是抵他已经喝下的这瓶。如此一来，相当于餐馆出了电费冷藏，却收不到钱。 一箱啤酒12瓶，虽然没有像广告中的50%以上有奖，但奈何架不住掌握抽奖秘笈的顾客一挑一个准。这样一来，餐馆白白为啤酒厂打了广告，收不到钱，这样的事情搁谁谁都不干。 在江湖混，能活下来的，都有几把刷子。 餐馆自然也有办法，他们按照同样的方法，把带奖的啤酒全部挑出来，酌情去放，其他的多数倒入了地下水道。 汇泉啤酒厂当然也不笨，他们很快意识到问题所在，于是在下一批次将包装贴纸的位置给换了。 餐馆老板于是又想出了一个办法，把啤酒倒过来，同样也能挑出带奖的。 一段时间后，汇泉啤酒厂发现还是不对劲，于是“再来一瓶”的字样没有刻在瓶盖中央，而是边沿上。 不过，餐馆老板还是有应对之策，一般字样就是两种，或者是“再来一瓶”，或者是“谢谢惠顾”，餐馆老板并不需要看得太清，只需要第三个字看上去不对，即可挑出，错误率很低。 一个好好的抽奖活动，在张泽宏这货的推动下，却成了餐馆、消费者和厂ｍ.ｉＹＩｇuO.nＥT